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A Virtude da Paciência

Atualizado: 22 de dez. de 2020



Sou um cara comercial. Vendedor.


E sabemos que nem todo mundo gosta de falar com vendedores.


Eu, inclusive, não gosto de vendedor.


Sei lá, nunca esqueço da minha tentativa de comprar uma calça jeans num outlet da Av. Córdoba, em Buenos Aires. A vendedora me olhou de cima a baixo e disse: “no, para gordo no hay”. Ou daquele cara de Mídia que me segurou pelos ombros e “olhou bem firme dentro dos meus olhos”, tentando sugar todas energias para me convencer a investir em uma página dupla do jornal. Não, não, acho que o chato mesmo foi quando entrei em uma loja para comprar um desodorante e passei 10 minutos tendo que justificar que eu queria apenas um desodorante. Ah, lembrei também do clássico “moço, vem aqui pegar o seu brinde grátis”, que escuto seguidamente nos aeroportos (esse inclusive é mau caráter, pois se aproveita da boa fé e da ingenuidade de muitos).


Trauma. Quem nunca teve uma experiência ruim com vendedores?

A partir do primeiro ciclo dos “enta” (quarenta, no meu caso), a maturidade permite (ou deveria permitir) analisar essas situações de uma forma mais ampla. Todos esses vendedores tem metas e são comissionados por resultados. Em geral, estão trabalhando sob pressão e acabam apelando para todo o tipo de técnica (ou não-técnica) de venda, pois a única certeza que eles tem são os boletos que vencerão no início do próximo mês. Portanto, ao invés de eu ser mal-educado, falo numa boa, agradeço e - quando não acabo convencido a comprar - fecho o diálogo desejando boas vendas.


Assim como eles, eu também tenho as minhas metas, empréstimos e impostos à pagar. Então preciso gerar receita, vendendo. Só que no meu caso, são serviços. E aí o processo é um pouco diferente, pois além de boa reputação, exige networking e foco na criação de uma relação de confiança, que amadurece ao longo do tempo (considerando que as entregas ocorram dentro - ou acima - do combinado com o freguês).


Já com 10 anos nesse mercado de Marketing/Produtos Digitais/Tecnologia, apesar do escritório da BASE ficar em Porto Alegre, 95% da nossa carteira de Clientes está em São Paulo. É comum, nas apresentações de portfólio por lá, rolar aquele momento “mas bah gaúcho, cadê os seus Clientes do Sul?”. Pois é, quase zero.


Como eu sempre tive dificuldades em explicar o motivo da nossa baixa clientela na República Rio-Grandense, decidi fazer um experimento simples: fui até a minha caixa de itens enviados e catei todas as mensagens entre 2017 e 2019. Basicamente, orçamentos e projetos.


Exportei todos os e-mails e nomes das pessoas e vim até aqui, no LinkedIn, disparar convites, um a um, manualmente, na expectativa que eles se tornassem meus contatos profissionais (afinal de contas, em algum momento, por mais breve que tenha sido, tivemos alguma troca de informações).


Adicionei 490 nomes que ainda não estavam oficialmente conectados comigo. E aguardei as respostas por duas semanas. Resultados:


  • 315 nomes no Estado de SP; 280 aceitaram (88%). Três reuniões agendadas.

  • 23 nomes no Estado do RJ; 18 aceitaram (78%). Uma reunião agendada.

  • 140 nomes no Estado do RS; apenas 20 aceitaram (14%). Dos 140 iniciais, 35 pessoas (25% do total) acessaram o meu perfil no LinkedIn e ignoraram completamente o convite de conexão (o status ficou como “pendente”)

  • 12 diversos (nas cidades de Curitiba, Brasília, Belo Horizonte, Toronto e Los Angeles); 10 aceitaram (83%). Uma reunião agendada.


Bom, como meu objetivo não foi fazer uma pesquisa com amostra e critérios estatisticamente válidos (mas sim “converter possíveis leads em reuniões”), os resultados ao menos indicam a tendência de eu fechar algum negócio/prospecção aqui no Rio Grande do Sul: quase zero.


Mas como todo vendedor precisa ter a virtude da paciência e ser otimista (ou é melhor trocar de profissão), acredito que se hoje temos apenas 5% de Clientes sulistas, certamente todo o circuito de inovação, startups e eventos que vem crescendo/ganhando espaço aqui nos Pampas vai render empreendedores modernos e incrementar as relações/negócios ao longo dos próximos anos.

Por hora, prometo refletir e tentar descobrir o quê eu fiz de errado na última década. Talvez eu anuncie numa página dupla, vamos ver.


ver artigo original no LinkedIn.

colaborou com o artigo: Marcelo Halpern.

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