Hoje cedo bati o olho na planilha de prospecções e me deparei com uma marca histórica: 3.000 propostas comerciais reprovadas. Se eu calcular pela data do primeiro orçamento, isso dá uma média de 37 negativas por mês; mais de uma reprovação por dia. Em muitas delas eu recebi respostas como “ficou fora do nosso budget”, “vai rolar internamente” ou apenas “vamos nos falando”. Mas chama mesmo a atenção a quantidade de vezes que eu mesmo acabei reprovando as propostas.
Explico: voltando lá pra 2010, no começo da firma, lembro de ter almoçado com um amigo de SP e, na mesa ao lado, havia um casal com o seu filho pequeno. A criança corria, gritava, atirava comida no chão e por aí vai. Todos (inclusive nós dois) estávamos extremamente tensos, pois os pais nada faziam, deixando tudo aquilo correr solto. Após o final trágico — a mãe arrastando o filho pelo corredor na hora de ir embora — esse amigo me disse: “pois é, a falta que faz dizer não”.
Naquele momento eu entendi a minha dificuldade em vender: eu apenas dizia “sim”.
Cada “sim” fortalecia as ideias mirabolantes, prazos impossíveis de cumprir e cenários surrealistas. O mercado ainda era imaturo (estou falando do início da transição entre “off > on” na Publicidade) e, no final do dia, eu estava lidando com uma galera cheia de vontade e ambição de conquistar o mundo, mas sem qualquer orientação.
Portanto, o “não” acabava sendo o resultado óbvio da maioria das propostas comerciais, pois os projetos se tornavam inviáveis.
Passei a olhar a cena do restaurante pela ótica dos pais, entendendo então que a criança precisava de ajuda para se desenvolver e canalizar toda aquela energia. Que eu tinha que auxiliá-la no processo de descoberta das suas capacidades e, principalmente, dar limites. A cada “não” um novo laço se criava. Criaram-se relações de confiança. O processo orçamentário passou do status “tirar pedido” para “construir soluções”. E aí vieram muitos “sims”.
Em 2018, aquelas outrora crianças já são jovens adultos e, assim como eu, amadureceram. Boa parte dos briefings já chegam super completos e organizados; ou pelo menos com as premissas dentro da realidade e, principalmente, com o foco em viabilizar os projetos. Nos casos em que recebo algo como “quero um aplicativo simples, tipo o UBER” fico contente em exercer o meu papel de educador. E os “nãos” novamente entram em cena com mais força.
Ainda vejo alguns pais ignorando o pedido de ajuda das crianças. Optam por apenas dizer sim e deixá-las espernear no restaurante, enquanto desfrutam da ilusão da Riviera Francesa, de Austin ou da teoria dos palcos. Espero que não caia a ficha apenas quando o garçom trouxer a conta.
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